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酒店网上营销大市场提高有效预订最关键

发布日期：2010-6-9 10:37:36　来源: 中国旅游房产投资网

酒店、消费者需求正在变化

在酒店行业中，代理人销售与酒店直销并存，而酒店90%以上的销售量是通过代理人完成的。酒店现在越来越关注网上营销，包括网上直销和网上代理人销售。

在网上代理人销售渠道上，酒店一般会首选与OTA（在线旅行商）合作。但随着市场竞争加剧，一些酒店为降低成本，也加强与在线预订网站和旅游搜索网站的合作。

酷讯网酒店事业部酒店产品总监徐冬接受记者采访时说，像艺龙、携程等OTA本质上是传统的旅游服务企业，是预订服务的提供者，一般拥有庞大的呼叫中心。这类企业占在线预订市场的主要份额，要向酒店收取一定数额的佣金。而像同程网、住哪网等在线预订网站，没有呼叫中心，消费者在线预订下单后，直接转到酒店前台，省去了一些中间服务，酒店的分销费用偏低。

酷讯网、去哪儿网这样的搜索网站，一般都直接与OTA网站对接，提供搜索比较服务，随着市场发展，这类网站也开始涉足直接为酒店终端提供搜索预订等服务，为酒店分销提供了新渠道。

“消费者在预订酒店时，也从只关注预订价格向关注酒店服务水准、位置、交通、卫生环境以及住客口碑等信息转移。因此，我们在设计网站产品的时候要充分考虑到旅行者的真正需求，这样才能够打造出最适合需求的产品和网站。”到到网市场部经理王立波说。

酒店在线预订远未饱和据了解，目前全国有几十万家酒店，但目前占酒店在线预订市场较大份额的OTA网站，其可提供在线预订的酒店只有万家左右，而旅游搜索网站目前也只覆盖几万家，可见有相当大的酒店在线预订市场亟待开发。

酷讯网目前正在覆盖二、三线城市和景区周边的酒店，甚至连招待所、农家乐旅店也被列为开发目标。徐冬介绍，在线上，酷讯网对酒店信息搜索已不仅局限于几十家旅游预订网站，而是将范围扩大到整个互联网。

去哪儿网也开出了“酒店直通车”。去哪儿旅行网副总裁戴政说，这为酒店在去哪儿旅行网上建立了酒店直接面对消费者的营销平台。酒店可以自主实时更新网上信息。当消费者在网上通过搜索比较信息，选中这家酒店后，最后一个界面会显示出这家酒店的预订电话，消费者可以通过电话直接与酒店沟通、预订。

网站在丰富酒店信息的同时，也在进一步满足消费者不同的需求。

网上用户体验对提高有效预订率至关重要。徐冬说，网站要有效降低消费者的酒店网上预订的时间成本和采购成本。首先，网站要在消费者找酒店、订酒店等方面提供更多便利。酷讯网可以对酒店特色信息进行模糊搜索，如检索某大学附近的酒店、100元以下的酒店、有海景房的酒店等，都可查到相关信息。其次，酷讯网可以比较各家预订网站对于同一酒店的价格信息，帮助游客选择价格更实惠的预订网站，实现预订，降低消费者的采购成本。此外，该网站还对各预订网站的预订时间等服务进行评价，供消费者判断选择。

“去哪儿网在酒店名称、房型房态、酒店地理坐标在地图上准确显示等方面进行规范，便于搜索。同时运用云计算，让消费者通过个性化的语言也能实现有效搜索。”戴政说。

点评的可信度是关键

酒店点评信息越来越受到消费者的关注，客观公正的点评信息，往往会提高酒店的在线预订率。现在，多家旅行网站都引入了酒店在线点评，但很多消费者认为，网上评论都是不真实的，没什么帮助。在去哪儿网副总裁张泽看来，评论造假的可能性是有的，但95%以上网上评论应该是真实的。

大家为什么认为评论不真实呢？张泽说，怎么阅读评论很重要。要考虑到读者和写者两方面的身份、年龄、性别、收入、工作环境等多方面因素。一位年龄40多岁、年收入百万元的人，入住一家1000多元一个间夜的酒店，他如果写评论，会对这家酒店评论比较好。而同样入住这家酒店的是一位20多岁、月收入5000元的人，他会认为花这么多钱入住的酒店，应该尽善尽美，所以会用挑剔的眼光来审视酒店的方方面面，他若写评论，可能会有一些不满意。当阅读评论者读到这两条评论时，很可能会认为前一位的评论是假的。因此，网站在做酒店点评时，要把点评人的身份、背景提供出来，从而让阅读者与自己身份背景相当的点评人去匹配。这样，会提高阅读者对酒店点评的信任度。

去哪儿网点评信息来自普通入住客人、专职酒店试睡员、专家等多方面人士。张泽说，网站会对点评内容实时更新，并通过网友的回复，进一步提升点评的可信度。

以酒店点评见长的到到网，目前包含了超过3.5万家中国酒店的信息和用户点评内容，全球更是超过有40万家酒店和9万多个景点的点评，目前拥有点评数超过3200万次。到到网于今年4月在国内首推酒店CRM（客户关系管理）免费服务，为酒店免费提供诸如用户点评收集与互动，免费电子邮件宣传等全方位的服务。目前，国内已经有超过3000家的酒店与到到网签署了CRM合作协议。王立波介绍，所有刊登的信息和内容，到到网都会有严格的人工核实和审核，保证信息的真实性。

资料来源：中国旅游报

作者：王浒

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